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営業で成約率を上げるためのスキル!交渉のコツ、話し方![MUPシリーズ]

来ました!MUPシリーズ🐇今日はMUPで学んだ、営業で成約率を上げるためのスキル、交渉のコツ、話し方の手順について書いていきたいと思います。

早速ですが皆さん、営業職に従事している人がどれくらいいるかご存知ですか??

このサイトをみて分かる通り、約20年で100万人減少しています。しかし、厚労省のサイトより日本の労働人口は6,180万人とされており、その内の854万人が営業職。つまりは働いている人の14%が営業職と言うことになります。

ですので、営業マンの人口も多く最近MUP(ビジネススクール)にて営業のスキルを学んだため、僕のアウトプットが誰かの悩みを解決できるのではないかと思い、このテーマの執筆に至りました。

それではやっていきましょう。

 

営業の重要性

営業は会社においても、日常生活を過ごす上でもものすごく重要になってきます。

次の図をご覧ください。

営業というのは仕事はもちろん使いますが、日常生活でも重要になってきます。
一つ例をあげてみます。

あなたが奥さんから与えられるお小遣いは月20,000円。毎日のコーヒー代と、昼食代でほとんど消えてしまう。4万くらいに増やしてくれれば楽にすごせるんだけど、どうすればいいだろうか。
  • 言い分パターンA

「お前はさぁ、毎日洗濯して、昼寝して飯作ってって生活で楽だよなぁ。俺が家族のお金稼いでやってるんだから、もう少し小遣い増やしてくれよ。」

  • 言い分パターンB

「俺の周りのやつはさ、どんどん出世とか昇給して行ってるのね?なんでかなって思って俺との違いを考えてみたんだけど、1番の違いが上司とご飯行ったり、呑みいいいたりしてる回数が全然違うんだよ。俺も昇給して、君を旅行に連れて行ってあげたいから俺の安月給で本当に申し訳ないんだけど、ちょっとだけ俺に投資してみない?」

 

どうでしょうか?言い方一つでこんなにも変わってくるんですね。そしてもちろん結果も変わってきます。自分の言葉一つで営業も日常生活も「失敗」か「成功」の2パターンに分かれるのです。つまり営業は会社の売り上げだけでなく日常生活においてもかなり大事になってきます。

営業に大事な4ステップ

実際の営業においては、順序というものがあります。闇雲に営業をかけても成約率は上がりません。ではどのような手順で営業を進めれば良いのか解説していきます。

1、事前準備(45%)

元米大統領リンカーンの名言にこんな言葉があります。

『もし8時間、木を切る時間を与えられたら、そのうち6時間を私は斧を研ぐのに使うだろう。』

この言葉の通り、「営業の仕事に10時間使う時間があったら4時間を準備に使いましょう」ということです。

じゃあ準備で何をすれば良いか?

  • 相手先について調べる。(状況、問題点、今後どうなるかの予想)
  • 自分のPRポイント(相手にどんなメリットを与えられるか)

2、SPINの法則(ヒアリング45%)

いよいよ営業にいきます。まず営業に行ったら、徹底的にヒアリングに徹してSPINを実践していきます。

「SPINってなんやねん!」となりますよね?はい、まずここから解説していきます。

SPINというのは次の4つのアルファベットの頭文字をとっています。

・S : Situation

→相手の状況を聞き出し、相手側に自分の状況を確認させる

例)保険料は月いくらかかっていますか??サービス内容はどんなものですか?

 

・P : Problem

→問題点、課題点を聞き出し、相手に同業他店の礼を示し、問題を再認識させる。

例)他の方とかも必要のないサービスを受けられる保険を契約してしまって、高いお金を無駄に払っているって方も多いですよ。

 

・I : Implication

→相手が納得する内容を伝えて、より大きな問題に発展してしまうという危機感を連想させる。

例)このまま契約していると1年で3万円、10年で30万円損をしてしまいますよ。

 

・N : Need payoff

→自社の商品の提案をする。

例)お客様にぴったりのものがあるんですけどお話だけでも聞いてみますか??

 

最後の「N」の提案でOKをもらえて初めて自社の商品の提案を廃めることができます。早く営業したいという気持ちをぐっとこらえてお客様に寄り添って会話を進めるということが大事ということですね。

ポイント

SPINで聞く内容、帰ってくる返答は事前準備である程度把握し、すでにわかりきっている状態でヒアリングを行う。

商品のWHYを語れ

早速自社の商品の提案ですが、「どんなサービスなのか」「なんのメリットがあるのか」はもちろん大事ですが、一番は「なぜその商品ができたのか」商品の真髄です。

要はコンセプトですね。説明するより、例を示します。

 

・whyなしver

このぺんはとても素晴らしいペンです。1本のボールペンで、赤、青、緑、黒の4色の色を出すことが出来ます。このペンは色々なシチュエーションで活用することが出来ます。例えば授業のノートで、黒1色で見辛かったノートが、色分けをすることでとても見易くなります。受験勉強時にもとても役に立ちますよ。

上記がwhyを話さなかった場合です。多分ほとんどの人がこういう話をするのであなたが良い商品を提案しても相手型の記憶には残ってくれません。

では次をみてみましょう。

・whyありvet

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかしテスト前にノートを見返すと、全て黒字で書いてあり、どこが重要なのかがまるで理解できなかったんです。その結果、試験にも落ちてしまったんです。ノートを取る事が重要ではなくて、ノートの取り方が重要だと分かったんです。だから1本でたくさんの色を出せるペンを開発しました。私は1本のペンが時には人生を左右することもあると、今でも本気で信じています。

おぉ、なんだか普通の人と違って記憶に残りますね。こんな感じで説明をすることです。重要な割合的には

めちゃめちゃwhyは大事です。事前準備の時点でしっかり考えましょう。

BFABの法則で商品を説明

さぁ、やっときました笑ここでようやく、営業らしい営業です。

ここで大事になってくるのが「BFAB」です。

はい。わかってます。BFABの説明をしますね。

 

・B : Benefit

→結論ファースト。自社を利用することによるメリットを提示する。

例)あなたがこの商品を利用することで、年間保険料が3万円、10年で30万円の節約になります。

 

・F : Feature

→Benefit の根拠を説明。何故なのかを明確に伝える。

例)何故なら、お客様にはこれだけのサービスがあれば十分で、月の値段がこれだけ違います。

 

・A :   Advantage

→自社製品の特徴、他社とのちがい、優位性

例)サービスはこうで、値段はこれだけ違います。

 

・B : Benefit

→結論でしめる。自社を利用することによるメリットを提示して、判断を仰ぐ。

例)よってあなたがこの商品を利用することで、年間保険料が3万円、10年で30万円の節約になります。いかがですか?

 

さいごに

いかがだったでしょうか、MUP生限定の内容を自分なりにアレンジして解説してみました。どれだけ調べてテクニックを仕入れてもそれを利用する側にならないと、本末転倒です。今日知ったことを日常から意識して実践してみてください。

それでは今日はこの辺で☺︎

さいごまでありがとうございました。

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ミッチー

小中高と野球漬けの毎日 ▶︎ 大学時に自分が何もできないことに気づき、プログラミング学習開始 ▶︎ PCは疎かったがめげずに継続 ▶︎ 受託で案件を頂きながら、オーダースーツ事業に、通販事業にも参戦 ▶︎ 東証一部Web系自社開発企業にエンジニアとして内定。

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